Markkinatiedon hyvä hallinta edistää yrityksen kansainvälistymistä

30.08.2010

Markkinoiden tuntemus, myynti- ja markkinointiosaaminen sekä teknologian kaupallistamisen hallinta ovat keskeisellä sijalla teknologiayritysten kansainvälistymisessä. Pelkkä teknologiaosaaminen ei riitä, jos yrityksen osaaminen  ontuu myynnissä ja markkinoinnissa. Myös markkinoiden tuntemus ja markkinatiedon hallinta ovat keskeisellä sijalla yrityksen onnistuneessa kansainvälistymisessä, todetaan Suomen Akatemian Liiketoimintaosaamisen tutkimusohjelmassa tehdyssä tutkimuksessa.

KTT Mika Ruokosen tekemässä tutkimuksessa selvitettiin ohjelmistoalan yritysten kansainvälistymistä ja siinä onnistumisen taustatekijöitä. Tutkimuksessa tehtiin yhteensä 160 haastattelua 72 ICT-alan yrityksessä. Haastateltujen ICT-alan yritysten joukossa oli vertailun vuoksi myös sellaisia, joiden nopea kansainvälistyminen oli onnistunut heikosti. Yrityshaastatteluilla pyrittiin saamaan vastauksia siihen, miten kansainvälistyminen eteni ja miten siinä pystyttiin hyödyntämään kumppanuuksia. Samoin selvitettiin sitä, miten yritys kokosi markkinatietoa ennen kansainvälistymistä ja sen aikana.

Tutkimuksen mukaan kansainvälistymistä aloittelevilla ohjelmistoyrityksillä markkinaorientaatio toteutuu yleensä asenteiden tasolla. ”Markkinatiedon keräämisen ja jakamisen prosessit ovat monesti vielä kehitteillä eikä kilpailijaympäristöä aina riittävästi tunneta”, Ruokonen kuvailee. Kansainvälistymisen aikana yritykseen kertyy paljon arvokasta markkinatietoa, mutta tieto henkilöityy usein avainhenkilöihin, jotka kykenevät sitä tulkitsemaan. Tiedon laadukas analyysi voi olla haasteellista. ”Kansainvälistyvälle yritykselle oleellista on, että kohdemarkkinoiden kehitystä seurataan herkällä korvalla ja että saadun tiedon pohjalta reagoidaan oikein”.

 Ruokonen korostaa, että markkinatieto auttaa muun muassa optimoimaan markkinoille menon ajoitusta. ”Kun kansainvälistyminen etenee pidemmälle ja yritys kasvaa, syntyy suurempi tarve jakaa tietoa muodollisesti. Tällöin vastuujako ja prosessit on sovittava ja tiedon käyttö tulee osaksi strategiatyötä.”  Yritysten kumppanimäärän kasvaessa myös kumppanuuksien johtaminen nousee tärkeään asemaan.  Kumppanuuksien arviointi ja strategioiden uudelleenarviointi on syytä tehdä aika ajoin.

Tutkimuksesta käy ilmi, että yritysten kansainvälistyminen voi epäonnistua monesta syystä, mutta merkityksellisimmiksi tekijöiksi nousevat ainakin kohdemarkkinoiden tuntemuksen taso ja kumppanien antama suodattunut tieto tilanteessa,  jossa yrityksellä ei ole suoraa kontaktia loppuasiakkaaseen. ”Epäonnistumisen taustalla saattaa olla myös asenne. Ei tunnusteta, että loppuasiakas viime kädessä ratkaisee yrityksen tuloksen.”

Ruokonen kannustaa kansainvälistymiseen tähtääviä yrityksiä hankkimaan organisaatioon kokemusta eli sellaisia henkilöitä, jotka ovat jo kerran yrityksen kansainvälistäneet.  ”Markkinatiedon keräämiselle ja käsittelylle pitää laatia muodolliset käytännöt alusta alkaen ja tiedosta on otettava kaikki irti. Myös ajoitusta kannattaa miettiä tarkkaan: ovatko markkinat valmiita uudelle innovaatiolle? Kannattaa myös hankkia suora kontakti loppuasiakkaaseen eikä aina uskoa kaikkea, mitä kumppanit kertovat.”

Lisätietoja:
KTT Mika Ruokonen, kehityspäällikkö, Sanoma Learning & Literature, p. 041 447 5652, mika.ruokonen(at)sanoma-ll.com

Liike2-tutkimusohjelmasta:
Professori Asta Salmi, ohjelmapäällikkö, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu, p. (09) 470 38519, asta.salmi(at)hse.fi

Liiketoimintaosaamisen (Liike2) tutkimusohjelman (2006-2009) tavoitteena on tutkia suomalaisen talouden kannalta keskeisenä pidetyn liiketoimintaosaamisen eri ulottuvuuksia. Ohjelmaa rahoittavat Suomen Akatemia, Työsuojelurahasto ja Venäjän humanistinen rahasto ja sitä koordinoi Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu. www.aka.fi/liike2

Suomen Akatemian viestintä
Riitta Tirronen
tiedotuspäällikkö
p. (09) 7748 8369, 040 828 1724
riitta.tirronen(at)aka.fi
 
 

 

Seuraa meitä:
FacebookSlideshareTwitterYoutube
VAIHDE 029 533 5000
KIRJAAMO 029 533 5049
FAKSI 029 533 5299
   
SÄHKÖPOSTI etunimi.sukunimi@aka.fi
AUKIOLO Arkisin 8.00-16.15
   
HENKILÖHAKU »
YHTEYSTIEDOT, LASKUTUS  JA
REKISTERISELOSTEET»
KYSYMYKSET JA PALAUTE »